Boston’da bir gıda işleme firmasının lobisinde şu yazıyı okumuştum:
“Hazır olduğu için değil, vadesi geldiği için gönderiliyor.”
İyimser olmak iyi bir fikirmiş gibi gelir ama konu teslimatsa tam tersidir. Elverişli olan değil mümkün olan vaad edilmelidir.
Zaman söz konusu olduğunda iyimser davranmak seni aksine kötü biri yapar.
Satışı arttırmanın en kolay ve en ucuz yolunun müşterileri ısrarla aramak olduğu öğretildi. Hatalıdır. Çünkü ısrar bazen işe yarayan ağrı kesici gibidir. Geçicidir.
Satış ise zor, kişisel ve uzun soluklu bir prosestir. Eğer görevini askıya almış veya tamamlamış bir pazarlama söz konusuysa -ki genelde böyledir- satış tek başınadır.
Peki satışı başarıya götürecek anahtar bileşen nedir?
Güven.
Peki güven nasıl inşa edilir?
İnsanlar ne yaptığınızı izler. Bazen sesi kısık bir TV’ye odaklanan başıboş izleyici gibi titizlikle ipuçlarının peşinden koşar. Dinler. Değerlendirir. Vazgeçer, tekrar şans verir.
Sen ise vardiğin sözü ne pahasına olursa olsun tutarsın. Kazandıran fırsatları kovalarsın. Haklı çıkarsın.
Ve tekrar en baştan…
Ve bu döngüyü ne kadar çok ve iyi pratik edersen o kadar çok satarsın. Çok arayarak değil.
Kalp krizinden ölme ihtimalin 6’da 1, araba kazasında 106’da 1, yaya geçidinde 543’te 1, yangında 1547’de 1’dir.* Yani ölmenin çok olağan olduğu bir gerçeklikte yaşıyoruz. Bu durumda bilerek ölümü tercih etmek ise normal değildir.
ABD, Harvard’ta yapılan bir araştırma obezitenin/şişmanlığın bulaşıcı olduğunu göstermiştir. Yani arkadaşın obezse senin de obez olma ihtimalin ikiye katlanır.
İntihara götüren tercihler ve ruh hali de aynı şekilde bulaşıcıdır.
“Bana arkadaşını söyle sana kim olduğunu söyleyeyim!” hafife almamamız gereken bir tembihtir.
Evet, ölüm olağandır ama bu kadar ucuz olmamalıdır.
Bu ayıp hepimizin. Yazık.
*ABD, National Center for Health Statictics- Mortality Data for 2019
Belirsizlik ve risk arasında benzerlik, ilinti yoktur.
Risk olası kayıp ve kazançları listeler. İyi veya kötü her risk bir kararın neticesidir.
Belirsizlik ise kararsızlığın beslediği bir Araf durumudur.
Hiçbir girişim belirsizlik ikliminde yaşayamaz, büyüyemez.
Belirsizlik bilgisizliğin ve etkinsizliğin ürünüdür. Sonuçları kaçınılmaz yıkımdır.
Çözüm konusunda uzlaşamadığımızda problemi örtbas etmeye çalışırız.
Mesela “İklim değişikliği” bu tip problemlerden biridir.
“Evet, küre ısınıyor ama sorumlusu Hamburger değil!” izole bir önermedir.
Problemlerin temel özelliği ise görmezden geldikçe büyüyor olmalarıdır.
Yüzleşmek cömert ve fedakar bir tutum gerektirir. Nadirdir.
Önünde kalıcı olduğunu düşündüğün ama aslında geçici olan 3 koşul (koşullanma) var:
Korku, tembellik ve bilgisizlik.
Bunlarla yaşamamayı seçebilirsin. Adım adım…
Yarın başla.
Dün 1985 yılında çekilmiş bir kayak sporları haberi izledim.
Snowboard’un daha yeni yayılmaya başladığı tarihlerde kayak merkezlerinin bu garip icadı çarmıha germe çabalarını özetliyordu. Pist yöneticisi kayakçı ile muhabir arasında şöyle bir diyalog geçiyordu:
Kayakçı: Olaya diğer açıdan bakmamakta ısrarcıler. Çok dar görüşlüler.*
Muhabir: Peki orta yolu bulamaz mısınız? Taviz verilemez mi?
Kayakçı: Hayır, onları burada istemiyoruz.
Tanıdık geliyor mu? Gelir.
Çünkü mütemadiyen bunu yaparız. Yeniye, konfor alanımızı tehlikeye atacak girişimlere karşı çıkarız. Ve mutlaka yeniliriz.
Bugün pistlerin %30’u board’cuların elinde.
İyi ki de öyle.**
*Board’culara diyor.
**Ben bir kayakçıyım.
Tüketimin varoluş meselesi haline getirdiği bir pazar ve gündem içinde yaşıyoruz.
Büyümek; ölçüsüz ve koşulsuz büyümek…
Araç sayısının 5 milyona dayandığı bir trafiğe* daha fazla araç sokma gayretini manşet yapmak. Bu üreticileri; övmek, yüceltmek ve teşvik etmek…
Kanadalı kaşif Vilhjamur Stefansson’a atfedilen şöyle harika bir pazarlama tespiti var:
“Etik olmayan ve etik pazarlama arasındaki fark nedir? Etik olmayan pazarlama halkı aldatmak için yalanlar söyler. Etik pazarlama halkı aldatmak için gerçeği kullanır.”
Çünkü usta demagogların** dilindeki gerçekler bazen en çirkin sahtekarları kamufle edebilir.
Dikkat edin.
*2022 itibarıyla İstanbul trafiği.
**Laf cambazları.
Haftanın ortasındayız, geri kalanı için birkaç tavsiye:
-Ümidini kaybetme
-Yardım iste
-Doğruyu söyle
-Hatalarını gizlemeye çalışma
-Yanındakilere fırsat tanı
-İşin sahibini değil işi eleştir
-Güzel sözler ver, bunları tut
ve…
Ortaya çıkan ürünün kalitesinde ısrarcı ol ama kusursuzluğa takılma.
Mükemmeliyetçilik tüketir.
“Ölmek var, dönmek yok…” Tehlikeli bir klişedir. Bu cesuru değil, cahili motive eder.
Sıfır toplamlı bir oyun ise hikmetin, bilgenin işi değildir. Yanlıştan dönmek, tekrar gözden geçirmek, mukayese etmek, özür dileyip vazgeçmek güzel alternatiflerdir.
Yaşadığımız çoğu savaş, yokluk ve zulüm dönmek bilmeyen, yanlış otobüse binip inmemekte ısrar edenlerin ürünüdür.