Katılıma iknanın zorluğu

İnsanların katılımcı olmasını sağlamak pazarlamanın başarması gereken en zor işlerden biridir. Dikkatini çektiğiniz tüketicinin üye veya dahil olmasını istemeden önce 2 soruya cevap vermeniz gerekir:

1- Katılımın tüketiciye faydası?

2- Tüketicinin organizasyona faydası?

Birincisi daha kritik gözükse de düğüm ikinci aşamada çözülür. Mesela oy vermeyi ele alalım. İptal edilen İstanbul seçimleri seçmenine katılımın rasyonalitesini sorgulattı. Anketler ”Seçilecek adayı dikkate almadan, seçimin değişim getireceğine inanıyor musunuz?” diye sorduğunda “İnanmıyorum!” cevabını verenler artık çoğunlukta. Yani seçmenin seçime (organizasyona) katkısını sorgulattığınız anda çıkacak sonucun (ürünün) olası kişisel faydası önemini yitiriyor.

Pazarlama da aynı dinamikle çalışır. Kaydolmanın organizasyona sağlayacağı katkıya ikna ettiğiniz tüketici kişisel çıkarlarını ikinci perdede değerlendirecektir. “Biz neden buradayız?” sorusunun cevabı çok önemlidir. Starbucks’ı dolduran kitleler sadece kahve için orada değildir. Tüketicinin öncelikle “Bizim gibiler buradayız ve bunu yapıyoruz!” mesajını satın alması gerekir.